Les particularités de la grande
distribution
• Historique et mythes fondateurs
• La finance
• Structure d’assortiment et de référencement
• Merchandising : effet de masse et lisibilité
Les principales enseignes et leurs
différences
• Stratégies spécifiques et développement
• Zoom sur un magasin
• Les chiffres clés des autres rayons
• La promotion des ventes dans une GMS
• L’organisation humaine | Négocier avec les interlocuteurs GMS
• Préparer la négociation
• Les intérêts communs : constat sur la
relation actuelle
• Les principales objections :
des dirigeants, du personnel
• Traitement des principales objections
• Se préparer à la négociation
• Prendre rendez-vous
• Les bons objectifs avec le bon
interlocuteur
• Posture et positionnement : s’affirmer
face à des profils déterminés
• Les pièges à éviter
• Négocier
À partir de la préparation : mise
en situation de plusieurs cas
pratiques sélectionnés avec le
groupe |
